Les appels d’offres dans un marché tarifaire volatile

Outdoor freight container transshipment point

Le marché du transport est caractérisé par une exceptionnelle sous capacité de moyens et une augmentation des prix depuis 2017 et également en 2018.

Les périodes économiques, telles que nous les connaissons durant les mois d’hiver avec une demande plus faible ou durant les mois d’été sont de plus en plus courtes. Même s’il semble que les capacités de transport se soient à nouveau assouplies depuis la fin de l’année 2018, les chargeurs font néanmoins encore face d’important challenges. Il y a encore un besoin de transporteurs supplémentaires et certains chargeurs hésitent toujours à soumettre leurs flux transports en appel d’offres du fait de la hausse des prix. Mais s’agit-il de la bonne stratégie ?

Nous avons interviewé Martin Beyrer, Director Business Development chez Ticontract, et Christian Dolderer, Manager Market Intelligence Initiative Road & Rail chez Tim Consult.

Mr.Beyrer, actuellement nous entendons de plus en plus de la part du marché, que ce n’est pas la bonne période pour lancer des appels d’offres. Qu’en pensez-vous ?

Martin Beyrer: Les développements sur la plateforme Ticontract présentent une image différente. Ainsi, en 2018, les chargeurs ont lancé 26% de plus d’appels d’offres sur notre plateforme que l’année passée sur la même période. Cela indique que nos clients continuent à mettre leurs transports en appels d’offres, actuellement, il y a une forte demande pour de la capacité transport. De plus, non seulement le nombre d’appels d’offres sur la plateforme a augmenté mais également le volume de fret alloué à des transporteurs a augmenté de 15%. Enfin, en complément, nous pouvons clairement voir que les transporteurs sont proactivement à la recherche de nouvelles commandes ainsi ils peuvent optimiser leur réseau de transport.

Mr. Dolderer, comment comparez-vous cette situation avec vos expériences avec le Market Intelligence Initiatives (MIIs)¹?

Christian Dolderer: D’après nos expériences, les chargeurs lancent des appels d’offres tout au long de l’année, en fonction des dates de contrat, il y a des périodes avec un grand nombre d’appels d’offres. Nous avons observé que les chargeurs qui n’ont pas lancé d’appels d’offres structurés ces dernières années ont perdu la trace du marché et ont ainsi subi des prix plus élevés. Nous ne conseillons pas d’étendre les conditions contractuelles parce qu’ un appel d’offres bien structuré et bien préparé peut éviter des coûts inutiles dans tous les cas.

C’est un fait que le marché global du transport se bat avec des fluctuations de capacité. Il y a eu un immense goulet d’étranglement de la capacité en 2017 et 2018. Les capacités semblent augmenter de nouveau actuellement, mais le marché est influencé par les incertitudes économiques et une inconnue sur le manque de conducteurs routiers. Cela ne mène-t-il pas à une augmentation des prix automatique ?

Martin Beyrer : Une étude menée par le Groupe Transporeon parmi plus de 1000 transporteurs sur toute l’Europe confirme que la majorité des fournisseurs de transport s’attendent à ce que la situation du marché redevienne difficile. Cela se reflète dans les prix. 62% des transporteurs s’attendent à une hausse de prix comprise entre 1 et 5 %. Beaucoup moins, seulement 9%, supposent que les prix de transport augmenteront plus de 5%. Cela est dû à plusieurs facteurs. Bien sûr, le manque de conducteurs, qui ne peut pas être résolu immédiatement, joue un rôle important. Mais la situation économique générale positive ces deux dernières années avec une augmentation des volumes de transport en Europe a aussi impacté les capacités et les prix. De plus, il y a des facteurs fiscaux qui augmentent comme les coûts salariaux, péages, gasoil, et autres qui inévitablement mènent vers une augmentation des prix.

Christian Dolderer: C’est vrai que les prix augmentent, mais cette augmentation des prix doit être considérée séparément par micro marchés individuels. Il y aura définitivement des prix plus élevés sur beaucoup de routes de transport. D’un autre côté, d’autres routes ne seront pas affectées par l’augmentation des prix ou très peu affectées. Les chargeurs, dès lors, ont besoin d’une information claire et transparente sur quelles routes ils doivent lancer des appels d’offres. Notre Market Intelligence Initiatives (MII) fournit ici des réponses fiables.

Donc, cela veut-il dire que vous recommandez à vos clients de lancer des appels d’offres de façon sélective?

Christian Dolderer: Je ne dirais pas de façon sélective. Nous recommandons une vue globale adaptée à chaque situation. Nous n’aimons pas faire de recommandations générales, mais conseiller chaque chargeur individuellement sur ses exigences et ses défis. Les résultats du MII benchmarks sont, dans chaque cas, une base optimale pour décider pour ou contre un appel d’offres particulier. Ils sont aussi extrêmement utiles lors de négociations tarifaires avec les transporteurs, puisque notre communité de membres a un aperçu intensif et constant du marché. Ils savent aussi quels sont les facteurs qui mènent à un développement du prix.

Mr. Beyrer, concernant votre étude avec les transporteurs, quelles sont les mesures prises et à venir par les fournisseurs pour répondre à cette crise de la capacité?

Martin Beyrer: Dans la mesure du possible, compte tenu de la pénurie de conducteurs, plus de la moitié des transporteurs interrogés prévoient d’augmenter leur capacité de camions. 71% des entreprises veulent atteindre ça en achetant ou louant des véhicules additionnels et en recrutant des conducteurs. 55% seulement d’entre eux déclarent qu’ils veulent augmenter leur propre flotte grâce à la sous-traitance. De plus, la majorité des transporteurs pensent que la digitalisation les aidera à améliorer leur propre situation. Cela inclut l’usage de solutions logistiques digitales comme les outils de e-sourcing et d’achat électronique. Cela doit envoyer un message aux chargeurs. Les processus automatiques accélèrent l’acceptation et les traitements des commandes, faisant gagner du temps et créant de nouvelles capacités. De plus, la hausse et des coûts additionnels non nécessaires peuvent être évités avec le e-sourcing. Ici un exemple, les prix sur le marché augmentent en moyenne de 8%. Avec un appel d’offres, le chargeur peut négocier seulement un ajustement des prix de 5% avec les transporteurs. De cette manière, le chargeur réalise toujours des économies malgré un ajustement du marché ; nous appelons cela « coûts évités » de 3%. Notre recommandation dès lors est que les chargeurs doivent prendre le train en marche.

Mr Dolderer, comment vos membres de votre MIIs réagissent à cette crise du manque de capacité ces deux dernières années ?

Christian Dolderer: Les réactions sont diverses et peuvent être extrêmement variées, mais nous voyons une hausse des appels d’offres avec des éléments pour sécuriser la capacité. Dans le MIIs, ce sont précisément ces éléments qui sont activement discutés dans un contrat cadre qui assure la conformité. Mais encore du côté du chargeur, les capacités dans les services achats ou logistiques sont souvent insuffisants. Ici, les processus digitaux légers et réducteurs de temps des deux côtés peuvent soutenir le personnel dans ses démarches d’appels d’offres et de contrôle factures.

Avec la plateforme Ticontract, quelles sont les opportunités pour les chargeurs de recevoir suffisamment d’offres comparables lors de chaque appel d’offres ?

Martin Beyrer: Ticontract permet un processus d’appel d’offres intelligent et transparent au travers de la plateforme. Les chargeurs ont la possibilité de trouver des transporteurs adaptés à leurs transports et routes parmi plus de 35000 profils de fournisseurs. Le cas échéant, la recherche peut être optimisée par une pré-qualification au travers du process appelé Request For Information (RFI). Après la phase de cotation, une analyse est créée avec la combinaison de scénarios et rapports détaillés. Ils sont généralement utilisés comme des basiques pour les négociations entre chargeurs et transporteurs.

Mr Dolderer, à votre avis, y a-t-il une bonne période pour lancer des appels d’offres?

Christian Dolderer: Non, il n’y a pas de bonne période. Généralement, les appels d’offres sont lancés lors du quatrième trimestre. C’est une bonne chose pour les transporteurs parce que cela leur permet de réaliser de façon optimale leur capacité et ils peuvent planifier l’année qui arrive. Cependant, durant cette période les équipes de cotation du transporteur sont très occupées et doivent prioriser et ne peuvent donc pas répondre à tout. Donc nous recommandons que les transporteurs suivent continuellement le marché, évaluent leur propre niveau de prix, et soumissionnent à des appels d’offres qui répondent à leurs besoins et bien structurés. Selon notre expérience, c’est ce qui apporte les meilleurs résultats sur le long-terme.

Mr. Dolderer, Mr. Beyrer, merci pour cet interview.

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